10月24日上午，法恩莎总部陶瓷展厅开馆仪式以及招商大会在佛山高明绿湾湖酒店举行。此次招商会的主题为品鉴奢华空间，引领消费趋势。会后，主持人记者采访了法恩莎事业部总经理严邦平先生，以下是访谈实录。
嘉宾：法恩莎洁具有限公司事业部总经理严邦平
记者：吴建登
时间：2008年10月24日下午
地点：佛山高明绿湾湖酒店
严邦平：法恩莎发展的信心来自消费者
主持人：严总您好，请先介绍一下今年以来法恩莎一些基本发展状况？
严邦平：法恩莎今年有两大块，一块是卫浴，沿着正常的轨道在发展，产品品类更加丰富，现在卫浴涵盖所有的商品。陶瓷洁具、浴缸、浴房、水龙头、浴室柜，接下来我们生产基地里面的石材也开始组建并经营生产。法恩莎产品的研发、生产到销售都在一个正常的轨道上运行，今年销售的业绩增长也比较理想。虽然整个大的市场环境压力比较大，有一些企业可能有下降的，或者个别企业可能有支撑不下去的，但我们发展的势头良好。
第二个瓷砖的上市，经过大半年的筹备，整个法恩莎瓷砖今天已经顺利上市，目前已经有14个系列100多个品种规格的瓷质施釉砖抛光砖有5、6个系列，已经能够初步满足市场的需求。生产基地的建设也非常顺利，顺德的瓷质施釉砖已经正常生产，在江西景德镇生产基地也已经顺利投产广东南雄，山东德州的生产基地也正在开工建设整个瓷砖的内部营销系统也组建完整，现在下面有很多部门，有市场部、销售部、产品部、售后服务部，整个营销的队伍组建都已经完成了。经过这次招商会议，我们销售的网络系统很快可以建立起来，因为我们终端已经有几个1000多平方米的大店正在建设当中。公司总部的瓷砖展厅都已经完成建设，我想08通过这一系列的工作，已经为09年的发展打下较好的基础。
原有基础成为新竞争优势
主持人：以往法恩莎是专业做洁具卫浴，现在做瓷砖的话，除了你刚才提到的搭建其他平台，主要还是沿着洁具的销售渠道模式进行呢？
严邦平：首先我们会利用好法恩莎现有的非常完善的营销网络。法恩莎的经销商经过多年的发展，聚集了一定的实力，不管是经营理念，人力资源以及经济上的实力都已具备。他们也有很强的发展欲望。我们推出法恩莎瓷砖，可以给经销商特别是一些有冲劲的，有很强烈发展愿望的经销商给提供第二个事业平台，所以我们相信法恩莎的网络建设会比较顺利。
主持人：对消费者来讲，现在市场上可供选择的瓷砖品种非常多，法恩莎瓷砖作为后起之秀，你觉得它的竞争优势在哪个地方呢？
严邦平：首先我们切入点比较高。法恩莎卫浴经过这么多年的运作，在消费者心目当中已经有良好的口碑，在业界和消费者中具有一定的知名度，现在把瓷砖推出来，切入点比较高。我们的瓷砖定位跟卫浴定位一样，都属于中高端，消费法恩莎卫浴的客户其实也是消费法恩莎瓷砖的客户，我们可以利用好这个客户资源的优势，以及我们原有的经销网络优势，加上品牌优势，用以区别市场上其它品牌的瓷砖。
其次，我们有一个很好的产品支撑力，产品设计直接引进原创的意大利最新风格，体现瓷砖的最新潮流。我们关键的生产设备直接从意大利引进，设计水平在行业里面处于非常先进的地位。相信通过这样的设计研发系统，以及设备系统，生产出来的产品品质和质感都能够达到很好的效果。
陶瓷卫浴优势互补
主持人：你们属于中高档的市场定位，二三线城市有没有一些规划呢？
严邦平：其实是这样的，营销网络推荐会有一个层次，从一些消费人群比较集中的主流消费市场，逐渐向一些其他外围市场扩展、外延，这肯定是一层一层推进的。严格来讲，三四线城市也有这样的消费人群，我们国家贫富差距还是比较大的，即使在一些欠发达地区也有很大一批消费能力非常强的人，这也是我们潜在的客户，需要去争取。当然，在具体操作中应层层推进。
主持人：我还想了解的是，法恩莎现在推出瓷砖之后，是不是想把瓷砖跟卫浴作为平行的品牌推广呢？还是仍以卫浴为主推品牌呢？
严邦平：这两个品类是互补的，首先我们都是法恩莎的品牌，都提供家居产品。这两个产品的关联性很强，一个卫生间地上墙上是砖，里面装浴缸、抽水马桶、水龙头属于卫浴，这是一个完整的空间必不可少。在我们没有瓷砖的情况下，消费者必然选其他的品牌来配套。假如我们瓷砖做好了，获得消费者的认可，跟我们卫浴的产品完美地结合起来，形成配套空间，我相信消费者更愿意在消费法恩莎卫浴的同时，选择法恩莎瓷砖。两个品类的产品是互相促进的，不能说谁主谁次，卫浴继续往前发展，瓷砖也得迎头赶上。
信心来自消费者
主持人：法恩莎瓷砖推出之后，定的目标非常高，09年是1.5亿，10年是3亿，您觉得你们信心是来自于哪里呢？
严邦平：信心首先来自消费者，因为卫浴跟瓷砖的消费不一样，一个家庭装修，瓷砖消费量通常都在卫浴3倍以上，对于大型的工装或者是办公大楼等公共建筑，瓷砖的消费量甚至是卫浴的十几二十倍。我们已经有一个非常好的卫浴消费基础，即非常大的消费客户群。假如我们的瓷砖在品质上、花色、服务、设计各方面能够满足消费者的需求，在我们卫浴的消费者客户当中，只要有三分之一甚至更少的人消费法恩莎瓷砖，就能够达到这个量。完成这样的任务，我们是很有信心的。
此外，不管是1.5亿还是3亿，对好的瓷砖品牌而言，这个量还是非常少的。在基数比较小的情况下，增长的速度快一点也正常，正如中国的gdp的增长速度比发达国家快得多。我们的瓷砖现在才推出市场，在基数比较小的情况下，应该提出比较高的增长目标，只有这样才，将来才有可能后来居上。所以，这样的奋斗目标是值得我们去努力的。
主持人：你们发展的速度非常快，而且大店扩张的速度也会加快。经济学者郎咸平提到，今年家居企业最主要要有充分的资金，以防备今后的发展出现一些可能的危机，法恩莎未来两年继续扩张，资金以及配套设施如何跟上？
严邦平：逆势而上，肯定有风险，但是只有逆势而上才能抓住别人抓不住的机会。我想整个公司董事会有一个很好的筹划，发展的速度、质量以及对发展过程的风险会有很好的评估。我们非常幸运，董事会作出了相应的决策，相信法恩莎能够经得住整个市场环境的考验。
刚性需求仍强烈
主持人：您自己对现在的经济形势和家居行业有怎样的评估？
严邦平：我觉得这次的金融风暴跟1998年亚洲金融危机相比，对市场环境产生影响更大，但是中国的经济情况有它特殊性。首先，它有13亿多人口，这是非常庞大的消费群体，只要把这部分人消费意愿激发出来，市场就会非常庞大。
第二个中国现在处于发展的初期，就住房来讲，我们还有很多人没有房子住，或者没有象样的房子住。80年代以来的年轻人现在都有了成家结婚的需求，一大批人没有房子。
随着农村城市化建设，以及农村人口向城市的转移，会产生非常大的需求。十七届三中全会一个很重要的精神，就是农村的土地承包权可以流转和转让，这样能把农民从土地的束缚当中解放出来。以前出来打工，户口和就业受到了限制，除此以外，对土地的牵挂、城市落户、子女就学等一系列问题没有解决好，他们即使在城里赚了钱也不敢消费，还得回去在老家盖一个房子。因为家里面的土地地放在那里不能转让，也不能给别人种，更不能放弃。按照中央的精神，农民现在可以把家里的土地承包权长期转让给别人，然后自己安心在城市打工，在城市安家置业，甚至让自己的下一代过上城市人的生活。这些一旦解放出来后，将是一个非常大的消费群体。
我相信国内房产的刚性需求仍非常大。现在房市低迷，成交量小，主要的问题在于房子的价格不明朗，到底是继续降，还是不降，降到什么程度，大家心里没底，所以口袋里面放着钱不肯掏出来。我们国内的居民储蓄有20万亿，这完全跟美国、其他国家不一样，美国是全国人都欠债消费，一旦经济形势发生变化，消费能力就大幅下降甚至枯竭，同时对经济实体产生很大的影响。我们国家现在需要创造一个稳定的消费环境。
主持人：最后请严总谈谈对法恩莎品牌的期望？
严邦平：我们希望经过若干年的努力，使法恩莎这个品牌成为中国的知名品牌，乃至国际的知名品牌，将来消费者一旦想起需要购买卫浴产品，或者购买瓷砖，就会在第一时间想到法恩莎，这是我们所期望的。
主持人：相信法恩莎一定能够成为知名品牌。