只有放长线才能钓大鱼——访扬子地板梓潼经销商杨天书 

　　先闻其声：中国扬子集团滁州扬子木业有限公司，拥有20万平方米现代化厂房，具有自行开发和研制新型高品质复合地板的能力……；后见其名：扬子地板梓潼专卖店；再见其人：扬子梓潼掌舵者杨天书。 
  
　　虽然，在销量上，杨天书并没有取得最好的成绩（扬子年终总结会的销量前十名没有留下他的身影），但通过接触后，他流露出的对夺下市场的雄心以及不甘现状、敢拼敢闯的精神让笔者觉得他有故事可写。 
  
　　从表面上写：在整个梓潼市场，扬子宣传片洪亮的声音总在消费者耳边回绕，牵引着消费者去探寻声音的发源地，不知不觉走向扬子、认识扬子，同时也对扬子开的分店产生了好奇。虽然品牌开分店似乎不是什么新鲜事，但在梓潼这样一个不太富裕的三级市场，能在短短一年时间建两个相距仅有几分钟路程的专卖店，实属罕见。 
  
　　杨天书为什么要这么做？ 
  
　　从思想上写：他要放长线，以大量的投资来钓大鱼。 
  
　　为何选择与扬子“联姻”？他与扬子演绎放长线的诀窍是什么？ 

　　全方面比较 
　　抱得“美人”归 

　　杨天书凭着对装修行业的热爱与不懈努力，2007年，在梓潼，他登上了事业的高峰。按杨天书对生活的认识，他觉得，生命只有通过挑战才能尽显年轻。因此，他的好胜心追逐着他去追寻另一番事业。 
  
　　杨天书干装修出生，所以他敏感地窥探到了建材行业的巨大潜力。 
  
　　路是否好走，全在足下。为更好的迈出下一步，杨天书开始细细斟酌。 
  
　　建材品类形形色色，到底哪一行才是我的最佳选择？ 
 
　　做卫浴？品类太多，维护起来相对麻烦；做涂料？只要装修都会运用，没有挑战性；做地板？门砍低，易学，而且，梓潼的很多居民还停留在地砖上，正好可以通过自己的努力，提升当地居民的生活质量。好，就做地板。 
 
　　 选什么品牌？ 
  
　　杨天书又开始思考。选一般的品牌，虽然价格低，但它的特色不明显，不易引导消费者对品牌产生忠爱；选高端的，大众消费者又只能渴望而不可求。到底哪个品牌既能引导消费者又能让消费者易于接受呢？ 
  
　　在做装修时，杨天书曾与扬子有过几次接触，扬子的高性价比以及在行业良好的口碑让他产生了好感，再加上一位朋友的亲身体验，他发现他找到了新的目标。 

　　搞促销 
　　让消费者认识扬子 

　　虽然，扬子在业内已有一定的知名度，但在梓潼，它还只是一个名不见经传的品牌。为了让消费者尽快认识扬子，杨天书搞起了培训促销活动。 
  
　　杨天书谈到，搞促销要根据消费者的心理进行宣传，促进产品的诱惑力，让消费者产生购买欲。为了最终目的的实现，促销就必须适应和满足消费者的需求。 
  
　　地板是低关注产品，消费者希望得到的无非就是认识产品、选对产品。为此，对每一位入门的消费者，杨天书都会深入浅出地讲解地板的结构以及它的维护方法，他还直接拿实物演示扬子与其他产品的区别。通过实验，消费者能直观感受到扬子的优势所在，也使扬子具备了值得信耐的充分条件。 
  
　　这种搞促销的攻心战使广大消费者心悦诚服地接受了扬子，杨天书的初次营销取得了成功。 

　　深入农村 
　　抢占先机 

　　杨天书观察到，在梓潼，很多商家的视线都紧盯城区。他没有跟随“潮流”，而是把目光放在易被商家忽视的农村市场。 
 
　　杨天书谈到，各地打工仔赚钱都有一个共同目标：让自己过得舒适。在农村，虽然也有个别品牌做有零星的墙体广告，但这样的广告并没有生命力，在消费者眼中，这只不过是一块有色墙体而已。平面广告只是表面功夫，深入农村，给当地居民讲解地板知识，引导他们关注地板，这才是让广告产生实际效果的方法。 
  
　　“现在，农民生活质量提高的意识正在不断增强，只要我们采用持续性，渐进渗透的方法，一定能在消费者心目中留下印象。相信只要农村消费者偏向选地板时，首先印入脑海的一定是扬子。”杨天书表示。 
  
　　据笔者了解，做扬子一年多以来，杨天书把所有的利润都投入到了广告宣传中。因为他要扎扎实实地打一场宣传战。按他的话来说，前期不赢利，是在为后期钓大鱼做准备。