“只有小河都有了水，大河才更有希望满”
  
　　问：建材卖场的营销应该如何做？

　　答：现在的建材卖场，经营业态主要有两大类，第一类是摊位制市场，出租给商家使用，商家完全自主经营，卖场业主方靠收取租金获取收入、利润，如果可能，再赚点商家上交的广告费差额、物管费差额或者其它巧立名目的费用；第二类是超市，从表面上看，与一般日用品的营运模式没有多大的区别。还有一类介乎以上两类之间，不过是形式变异，换汤不换药，其营销根据情况可以用两大类其中的一种套用，不必单列分析。

　　不管是哪一类建材卖场，要做营销依然必须遵循营销所必备的步骤。考虑到第二类业态——建材超市所适合销售的材料局限性很大，我们不作过多探讨，这里重点谈一谈第一类业态——摊位制市场的营销问题。

　　谈营销问题，我们再次强调，大家始终要明白一个概念：营销不是销售，也不是经营加销售。很多人因为对营销有诸多误会，导致其所做的营销产生不了效果。尽管我们做营销的目的是为了销售，但是，营销本身的工作不是做销售。
在前面，我们曾经就销售与营销的问题打过一个比喻，这里再说一下：如果把销售比喻为产蛋，那么营销则是喂养一只产蛋的鸡，可以源源不断地产蛋，所以营销就是喂鸡。在做营销时，最好忘掉“销售”二字，这样才利于一心一意完成
营销的工作。就像我们喂鸡时考虑的是如何把鸡喂饱一样。至于产蛋，把鸡喂好了，自然会不断产蛋。

　　研究摊位制市场的营销问题，首先得看营销对象是谁。不必过细分析就可得出结论：是广大的入驻商家（请牢记，摊位制市场的营销对象是入驻商家而不是普通消费者。尽管摊位制市场可能要面对普通消费者做些宣传或者“仿营销”工作，但那都是竞争的需要，是为入驻商家服务的，而非摊位制市场做营销的本质目的）。

　　本来，摊位制卖场是不需要做营销的，原因在于：其一、租赁商家对卖场所提供的价值要求很简单：1、可供使用的店面；2、通俗的物业管理服务和安全保障服务。其二、摊位制市场的经营结果完全由各商家自己负责，与卖场无关，如果卖场所处的位置具备了较好的口岸条件，那么营销完全是多余的。

　　但是，由于两个原因的存在，使得摊位制市场不得不做营销，不得不与其它市场在营销上一较高低：1、为争夺顾客（入驻商家），尤其是优势商家，使得同类市场之间的竞争变得激烈；2、业主方想直接提高租金收入，必须通过提高附加价值的方式来优选商家。

　　这迫使摊位制卖场必须得做营销，并要做好营销。

　　摊位制市场和通常的建材产品相比完全不同，其营销应该怎么做呢？还是必须得遵守符合自身营销需要的“游戏规则”，不能想当然地跟着感觉走。

　　落到实处，摊位制市场的营销应该这么做——

　　首先分析，自己的顾客——商家需要什么价值。

　　这个很简单，商家嘛，就是要赚钱多多。

　　然后，满足顾客的需要——怎样让商家赚钱多多？

　　要使入驻商家赚钱，摊位制市场必须做到以下几点：

　　1、努力从各个方面提升市场的自我管理水平和营销水平，不断提升市场的品牌价值，根据市场的定位（批发？零售？以什么为主？）有的放矢地加强形象宣传，给商家以长期经营的信心；

　　2、视入驻商家与市场为一体，多替商家着想，积极探寻适合建材行业的经营之道、营销之道，帮助商家提高管理水平和营销能力，促进入驻商家健康发展；

　　3、积极打造人气，吸引更多的零星顾客前来购买；开辟工程销售等多渠道大宗销售途径，直接帮助商家促进销售

　　在以上3点中，最关键的部分在于第1、2点，第3点则根据市场的规模与定位来确定——如果是批发市场，则人气应该面向行业；如果是小的零售市场，则人气可以部分面向普通大众，但考虑建材的消费特征，这项工作不必大张旗鼓劳力费神（劳力费神的意思是指，用不着做多，做多了也没有价值）。
  
　　摊位制市场在做营销时，还要注意两点：
  
　　1、时刻牢记自己的定位，根据市场定位树立对等的品牌形象，切忌错位，很多市场容易犯这方面的错误，比如，有些市场定义为批发市场，其营销主题却总是围绕怎样吸引零售消费者做文章，这种做法树立起来的形象不伦不类，很难达到营销的目的；2、如果要吸引第一类顾客，也就是普通大众消费者，就一定要考虑建材产品的“既不可刺激性消费，也不可压抑性消费”的消费特征，要在完满解决消费者最关注的服务问题上做文章，不要在价格上做文章，做价格文章很容易导致自残结局，最关键还是不仅达不到营销目的，还在损害自己的品牌。

　　还要注意，一个好的摊位制建材市场不能光顾自己收取租金赚钱，不能忽悠商家，更不能店大欺客，而应该比商家更懂营销，帮助商家赚钱，只有小河都有了水，大河才有希望满；同时，不要与同类市场搞恶性竞争，而应该带头用健康的营销策略开展行动，主动联合其他的市场，共同营建“绿色”的市场“生态环境”，把整体市场蛋糕做大，做不大就做厚，使得整个行业利润有保障，从而使商家利益得到保障。  (未完待续)