09年销售逆势中增长超过10%的久盛地板，高调推出个性十足的美式原味产品系列，打破了久盛8年来一贯以品质为先中规中矩的产品风格。这是久盛非常关键的一步，张恩玖意欲何为？   
　　 
　　地点：搜狐大厦   
　　 
　　嘉宾：久盛地板董事长张恩玖  营销总监赵兴才   
　　 
　　时间：10月19日   
　　 
　　主持：胡艳力   
　　 
　　【主持人】：首先欢迎两位坐客搜狐直播间。一位是久盛地板董事长张恩玖先生，另外一位是营销总监赵兴才先生。   
　　 
　　今年，是一个比较特殊的年份，毕竟是08年的金融危机延续到今年，在一个变幻莫测的市场环境下，很多企业在市场上的表现是有所不同的。久盛地板在今年的前九个月有怎么样的市场表现？   
　　 
　　【张恩玖】：地板行业发展到今天，已经到了一个发展的整合期。由于以前大企业的数量众多，大小不同，质量也不同，生存到现在，也是一个整合期。特别是去年金融危机以来，更加速了地板杂牌与品牌之间的竞争。同时，不得不面临一部分规模小、质量差、信誉低的企业被淘汰。但是也有一部分好的企业、好的品牌能够得到更好的发展，它的市场占有率明显提高，获得更大的市场发展空间。对于我们久盛地板来说，从去年到今年是一个稳步上升的阶段。我们的产销量非但没有下降，而且有所增长。尤其是国内市场这一块，我们从终端形象的扩张、经销商的信心、产销量等方面都有很大的提高。   
　　 
　　【主持人】：产销量是一个企业市场占有率和竞争力的直接表现。我们久盛地板是怎么样的？   
　　 
　　【张恩玖】：久盛地板以实木地板为主，实木地板现在在中国市场上还是有比较强势的发展势头。对于全国各大市场，今年我们的终端专卖店也在不断的扩张，特别是外围的大中城市、省级城市，我们的产销量也在迅速增长。我们在实木原材料资源掌握方面、生产工艺方面、花色品种方面，都能够满足不同消费群体的需求。而且，我们产品的创新力度也比较大，能够使我们有更大更好的发展。另外，对于强化地板、实木复合地板这两大品类，我们为了满足市场和消费者的需要，也分别建立了我们自己的生产基地，所以整个产业链布局已经全部完成，我们的产销量也在稳步上升。   
　　 
　　09年比08年整个增长率超过10%   
　　 
　　【赵兴才】：我们的主要核心产业是实木地板，对于实木复合和强化两大品类，我们相对起步比较晚一点，是一个跟随的地位，但是增长率比较高，就实木和强化来讲，09年比08年整个增长率超过10%。   
　　 
　　【主持人】：在竞争的过程中确实存在马太效应的，强者越强，弱者越弱。但是在竞争的过程中确实会形成马太效应，您在过去的这几个月，尤其是09年以来的这几个月，作为久盛来讲，采取了哪几个比较有创新性的举措来加强久盛的品牌竞争力？   

　　【张恩玖】：对于企业来说，我们进入这个行业的自信心比较强，一个是我们认为在整个行业我们的发展前景是比较乐观的。我们全国经销商对我们的凝聚力也比较好，信心也比较足。首先，我们给他们有一个良好的保障。其次，从去年走到今年金融危机阶段，也是我们企业发展的一个契机。所以我们在这个发展过程中，也采取了几个有效的行动措施。尤其是在品牌建设投入方面，我们加大力度；在战略上面我们有了一个很好的规划。在木地板行业里面，对于我们的发展，我们加大了投入，尤其是在终端网络建设。在硬件建设方面，今年我们同时投入了两个新的发展规模性的工厂。第一个是我们在练市工业园区已经建成了120亩地的现代化的工厂，它主要负责强化地板生产的。第二，在久盛工业园区，又扩张了一个88亩地实木复合地板的制造基地，正在建设中，年前竣工投产。在实木地板方面，原材料资源的掌控上，我们也加大了力度，这样的话，使得我们在整个过程中有了基本的保障。为了完善我们久盛品牌在木地板里面的多品类产品，也就是实木地板，实木复合地板、强化地板三个品类。   
　　 
　　“今年我们的目标是到年底争取达到800家店”   
　　 
　　【主持人】：请赵总谈一下，刚才张总提到的第一条加强终端店的建设，具体是如何加强的？   
　　 
　　【张恩玖】：09年我们推行了我们久盛地板第二代VI体系，对我们现有的主要地区，比如说华东地区进行了大规模的改造。在这一块的投入相当大。另外，从规模上来讲，08年在拓展经营速度方面更快，目前我们全国有600家店，今年我们的目标是到年底争取达到800家店。   
　　 
　　【主持人】：剩下的200家左右大约是在哪些地区？   
　　 
　　【赵兴才】：主要是在华东地区以外的其他区域。因为华东地区我们已经很密集了。   
　　 
　　【主持人】：从县级、市级到省会这样的大城市都有我们终端店的建设。刚才说到了工厂的扩建，我们久盛主打的是实木，扩建的是以复合和强化地板为主。这是怎样的一个布局？为什么没有扩建实木地板，这意味着以后产品是三足鼎立还是怎样的策略？   
　　 
　　【张恩玖】：实木地板还是我们主流的产品，也是我们目前比较有优势的产品。我们会继续加大力度。为了更好的完善我们这个品牌的终端需求，我们在实木复合、强化复合地板上面有更好的延伸。   
　　 
　　【赵兴才】：这三个针对的是不同的目标消费群体。   
　　 
　　“在去年金融危机爆发以后，我们久盛也找到了商机”   
　　 
　　【主持人】：原材料创新方面，我们也了解到，地板就和其他木质产品都是有一个特性，就是和节能相联系的，它有自己的特殊性能，在国家提倡环保节能减排的大口号下，它更担负着不同的使命。类似于环保的企业，我们怎么在材料上做创新？   
　　 
　　【张恩玖】：我们从事实木地板八年来，也走过了不同的道路。特别是原材料的创新，我们久盛地板作为一个以实木地板为主的企业，我们对原材料资源一向都是比较慎重的。而且我们采购的力度也是比较大的。最早的时候我们是从东南亚、印尼、马来西亚采购，一直延伸到南美洲、巴西、玻利维亚，现在到了非洲加蓬和喀麦隆等国家。现在我们原材料已经扩张到俄罗斯、东欧，北美洲。在去年金融危机爆发以后，我们久盛也找到了商机，对于北美材质的开发，特别是美国红橡、美国黑胡桃，加拿大枫木，从不同的国家采购新的不同的原材料，一方面扩大了我们的采购渠道。另一方面，我们对新的材种进行了创新，特别是美国红橡，是我们优势的推广木种，以前价格比较高，现在通过这次金融危机以后，我们把它的价格也降下来了。能够让我们国内中高端的消费群体买得起这样一个材种。   
　　 
　　【主持人】：刚才所有的举措里面，感觉久盛在不断的壮大自己，进行品牌的推广。我们了解到，其实地板行业的区域性品牌太多了，而且在接触的过程中，甚至将近百分之百都是区域性品牌。久盛现在做的措施是不是要把自己以华东区域为主的品牌打造成具有全国性的品牌？   
　　 
　　【张恩玖】：完全有这样的打算。一开始我们是专业的大型实木地板制造企业。目前我们已经规划成做中国最专业的大型木地板制造商。这样的话，一方面我们把产品扩张。另一方面，我们从区域方面要突出华东地区区域品牌的决心。我们走向全国，做全国性的品牌。这一步也是我们企业的战略规划。   

　　从布局上来讲 久盛现在已经是一个全国性品牌了   
　　 
　　【主持人】：作为营销总监，赵总觉得从区域性品牌走向全国性品牌做了哪些工作？   
　　 
　　【赵兴才】：从布局上来讲，久盛现在已经是一个全国性品牌了。我们五个战略重点区域已经做了渠道的部署，在其他的地区，在省会和发达市级城市，已经有部署。我们需要做的就是，今年我们引进了很多的人才，体现我们的服务能力。现在我们要做的就是扩展更多的服务渠道，做好服务工作。做好促销这一类的营销，同时我们也加强对经销商的培训，对终端店长进行培训，接下来我们要加强对产品售后服务的培训。同时我们要引导我们的经销商进行产品的提升。久盛很多的经销商已跟随久盛八年，我们也很感谢他们的付出。地板行业竞争越来越激烈，出现了很多个性化的产品和品牌。同时，我们今年也适时的推陈出新，希望能够给我们的经销商更多的产品选择，增加更多卖点，提升他们的终端竞争能力。   
　　 
　　【主持人】：二三线比较低端一点的市场？   
　　 
　　【赵兴才】：现在中国经济发展已经不能从地域去分，有时候我们推出来很多意想不到的产品。湖南的一个地级市卖我们的美式原味的销量是非常惊人的，不亚于华东地区。   
　　 
　　欧式古典奢华的路线比较拥挤 单辟美式原味   
　　 
　　【主持人】：我觉得有很多种类的风格，我们却选择了美式，是为什么？   
　　 
　　【赵兴才】：这是我们倡导的一种生活观念，现在地板行业出现了一些高端个性化的产品，大部分企业他们走的都是欧式古典奢华这样一种路线，这条道路，比较拥挤了。我们不想再挤到这条道上，我们希望能够跟他们有所区别。美式家居文化的核心就是尊重自己、尊重自然、尊重时间、追求平等。美式原味这个品牌推出来以后，我们提倡的一个概念就是拒绝奢华，制造出能够让大众消费者都能买得起的好产品。就像张总刚才讲的，以前都是卖一千多块，是可望而不可及，利用这次金融危机的机会，通过我们规模化的采购，跟美国比较大的供应商建立了关系，建立适合中国消费者的消费需求，建立不同的价格层次，很多人通过这样一个机会享受到高品质的美国材种。   
　　 
　　【主持人】：您刚才说了价格适中，现在大概价格有多少？是不同风格、不同款式？   
　　 
　　【赵兴才】：不同风格、不同款式、不同类型，产品种类有实木、强化复合、实木复合，面层工艺有仿古、有浮雕等；所以价格层次也有很多，有三百多块的，有五百多块的，也有比较尊贵的，比如说美国黑胡桃，它是用全世界顶级的木材，我们把它引进到中国来做地板，它的价格就高一点，当然这是一个稀有的木种。   
　　 
　　【主持人】：不同的产品对应不同的价格。大约浮动的是多少的价格区间？   
　　 
　　【赵兴才】：三百到一千。   
　　 
　　【主持人】：我们想了解一下，消费者对于美式原味的理解，认为它更个性化一些。其实你们也是抓住了这种细分市场中的一部分人的心理。张总，久盛是一个实力派的地板品牌，因为您们的地板实力更在于材料、在于品质、在于售后服务。它现在变成了一个像偶像派的感觉，美式，它有它自己的风格了，这是战略思维的转移，为什么会有这样一个转移？   
　　 
　　推出美式原味是产品品位的提升   
　　 
　　【张恩玖】：久盛地板在实木地板这个专业化的领域里面，我们要满足不同消费群体的需求。所以我们的品种、规格、花色、工艺等方面，我们已经非常的完善了。但是我们以前主要是针对国内大众消费为主，满足大众消费群体。现在随着品牌的不断提升，我们也要提高一些个性化、高品位的产品。风格创新是我们一贯的做法，所以今年我们推出美式原味，一方面是产品品位的提升，另一方面也是品牌专业化的表现，在细分市场里面体现我们的风格。我们久盛美式原味跟别的品牌全部推概念是不一样的，我们有全新的产品系列，直接可以让消费者能够感受的到。所以，我们觉得美式原味品牌推广还是比较成功的。   
　　 
　　【主持人】：美式原味，“原”到什么程度？是不是由设计师决定的？他怎么结合中国的消费习惯？   
　　 
　　“美式原味引进这么多的规格、这么多的品类，久盛在整个行业中还是第一家。”   
　　 
　　【赵兴才】：先讲一下关于这个名字的由来。这四个字细细品味觉得能够表达它的意思，美式是倡导美国家居文化，讲究舒适生活。所谓原味，我们是属于这个行业第一家全系列引进美国材种。像我们这样引进这么多的规格、这么多的品类，久盛在整个行业中还是第一家。我们在宣传的时候也强调，我们是美式风格地板最专业的制造商。我们是从美国进口最纯正的木材，我们的木材源地主要集中在美国宾夕法尼亚州，在美国木材的等级分为三个等级，我们目前采购的是最好的等级。做的产品也是根据美国主流的流行趋势来做的，所以我们有超长、超宽、超厚的产品特点，就像美国的汽车一样，联系到美国人的个性和他们对物质审美的关联度，强调超长、超宽、超厚。所以我们这次做的全部都是22毫米，跟国内目前大部分的地板是有所区分的。从它的加工工艺来讲，我们最大程度的保证了木材的纹理，因为美国的木材都有很漂亮的纹理，不要因为加工的原因丧失了木材天然的美感和它的机理，也跟我们传统的工艺结合，比如涂装，我们使用的全部是环保的水性油漆，这样也能够保证地板最终的环保。木材本身是环保的，我们也不希望在加工过程中因为添加一些东西，有损害环保的特性。   
　　 
　　另外，今年5月份在重庆第一家美式原味的专卖店开业了，在我们的专卖店里面，也有一些标志性符号，我们接下来会有一些动作，倡导棒球，我们正在和相关部门联系，我们接下来会做很多这方面的推广。棒球在美国的地位是高于NBA的，它是一个比较有地位的运动。我们接下来也希望久盛这个企业能够推动棒球这项健康运动在中国的普及，我相信中国未来这些年轻人会喜欢这项运动，我们也愿意从公益的角度做更多的工作。   
　　 
　　【主持人】：我们的设计团队是不是也吸取了美国的一些人员？   
　　 
　　【赵兴才】：是的。久盛一直参展每年国际上的一些展会，另外，我们每年还会派人去国外考察、学习。我们久盛地板，一直在倡导以风格定义生活。大家都请明星代言的时候，我们走的是截然不同的道路。我们请了亚洲顶级的设计师做我们品牌战略顾问。关于美式原味，我们也会有深入的交流，下半年我们会在全国重点的地区做2010年家装流行趋势的发布。也希望利用这样的活动和国内的设计师分享最新的设计趋势和发展动向。   
　　 
　　美式原味的渠道布局分三步走   
　　 
　　【主持人】：刚才谈到了会建美式原味的店，给我们描述一下，和老的渠道有哪些不同？是在原先的专卖店设立一个专柜，还是专门开单独的店面？   

　　【赵兴才】：美式原味这个品牌的推出，我们也不指望它能一夜成名，我们目前分三个阶段，首先我们是借用久盛现在在全国庞大的渠道规模和品牌影响力，我们有近600家门店，在这些专卖店里，美式原味这个品牌在我们的专卖店实现专区化。接下来第二步，我们会在一些重点城市，实现店中店，因为我们久盛现在在全国大部分城市，开展的旗舰店面积都非常大，我们打算规划出一部分的面积做店中店。最后，我们希望美式原味这个品牌，能走独立门店，这是逐步实现的。但是美式原味这个品牌，我们在终端追求的不是量，而是的质。美式原味的设定就是，三年之内我们发展到一百家左右；我们为美式原味单独做了一个品牌网站，来电咨询加盟的人也很多。   
　　 
　　美式原味22毫米厚   
　　 
　　【主持人】：刚才说22毫米厚，之前大家有一个消费的误区，觉得越厚的地板越好。后来经过媒体和厂家的透明运作之后，大家发现并不是越厚的越好。我们这22毫米有意义吗？   
　　 
　　【张恩玖】：作为实木地板来讲，这是一个资源性的行业。从不同的规格上面，也体现了他不同的消费追求。美式原味品牌是面向中高端消费群体，也要满足这个消费群体的需求，加厚的地板能够更加显得它的高贵性。所以追求者还是比较多的。   
　　 
　　【赵兴才】：美国采购过来的木材是按照英寸计划的，一英寸2.54，我们做成地板成品就是2.2厘米，如果你要做成1.8厘米，反而要锯切一部分。而且本身成本都是差不多的。   
　　 
　　【主持人】：美式原味满足了一部分人个性化的需求，以后我们会不会推出不同风格的个性化产品？   
　　 
　　【赵兴才】：我们第一季是五月份推出来的，在九月份的经销商会议上，第二季已经推出来了。到今年年底我们希望能够推出第三季的新产品；在终端有足够丰富的产品，我们就有足够的时间建立品牌；现在美式原味已经有实木、实木复合、强化复合地板三个品类产品。   
　　 
　　【主持人】：除了美式我们有没有考虑其他的风格？   
　　 
　　【赵兴才】：我们久盛的产品体系已经非常完善了，我们的原生态、田园风格本身在市场上就有很高的知名度。只是我们不断的去增加它的品种、改善它的工艺，完善它的制造工艺。   
　　 
　　久盛的三次创业   
　　 
　　【主持人】：久盛到今年是发展了整整八年。前不久有一个概念是第三次创业，分别是哪三次？   
　　 
　　【张恩玖】：三次创业其实是我们整个企业的创业过程。而不是说完全在地板行业。因为我们第一次创业是1990年到2000年，这是一个原始积累的创业阶段。2001年进入地板行业，当时我们作为后起之秀，高标准、规模化进入到这个行业里面。到今年正好是八周年；09年我们提出了新跨越，也是一个新的发展战略规划；我们也作为第三次创业的启程，特别是像今年，我们通过这样的发展以后，我们认为我们的基础条件，从硬件方面、从我们全国的终端专卖店方面、从我们品牌知名度方面，我们有很大的发展潜力；所以我们提出了第三次创业的理念。   
　　 
　　【主持人】：地板行业，您现在最关心的是哪个问题？   
　　 
　　呼吁国家早日能够取消实木地板消费税，取消出口关税   
　　 
　　【张恩玖】：去年金融危机以后，国家商务部、财政部和税务局对我们行业的发展非常的关注。三次提升了出口退税的优惠政策。对我们这个行业的发展还是有很大的帮助。现在作为实木地板，还存在消费税的问题，还存在出口关税的问题。这两个税也是大大的影响了行业的发展和规范。作为现在提倡消费的大背景下，特别是实木地板。也应该作为一个让老百姓更多的消费，让这个行业发展起来，全球资源大家共享，作为实木地板，虽然说是一个资源性行业，但是它是一个可再生资源，应该让自然界的物资为我们人类的生活、家庭环境更好的服务；作为我们制造型企业，要承担很高额的消费税，老百姓很难接受；影响了我们行业的发展，这也是我们要呼吁的，我们作为木地板行业的大型企业，我们呼吁国家早日能够取消实木地板消费税，取消出口关税，让我们的产品在市场经济中快速成长，让我们这些企业能够更加健康的发展。   
　　 
　　【主持人】：今年的消费需求，消费形态，或者是消费心理的变化，每年都是不一样的，您对这一块是怎么看的？   
　　 
　　【张恩玖】：木地板行业，我们还是比较有信心的。我们今年在品牌建设方面加大了投入的力度，把我们的产品和服务做得更好。一方面取决于我们自己的信心，而且我们在硬件条件上，生产能力上，在今年经济危机的背景下，我们扩张的很快。这是跟我们的信心有关的。我们认为随着人们生活水平的提高，还是要改善家居环境。   
　　 
　　第二方面，我们国家城市化的道路一定要走下去，在工业经济下条件就是城市化时代。房地产业是我们国家的支柱产业，国家肯定也会支持房地产业的发展。对于我们的建筑装修业发展前景肯定是好的。所以我们的信心很足。当然，竞争也是很激烈，但是作为我们这样的品牌企业，市场的潜力还是有的。   
　　 
　　二三级市场 未来消费的爆发点   
　　 
　　【主持人】：赵总您认为下一个消费的爆发增长点在哪里？   
　　 
　　【赵兴才】：我们对我们的强化地板抱有很大的信心，随着城市化进程，二三级市场，我们已经感觉到它的强大需求量。我们九月份投产到现在，现在已经感觉到出现了供不应求的状况，已经是爆炸性的需求。