法恩莎卫浴·瓷砖事业部总经理严邦平

　　【记者】：严总，您好！感谢接受我们的采访尽管网络营销将会成为企业市场竞争的利器，但是作为新兴的销售渠道，需要一个较长的发展过程。对于陶卫企业来说，您认为，要做好网络营销必须具备哪些条件？
　　
　　【严邦平】：其实陶瓷卫浴类的产品跟其他家居类的大众产品有一致的地方。消费者对这些产品关注度比较低，购买频次比较少，可能会隔三年五年，或者八年十年才真正需要有这样的消费。从消费者更直接的认识这个产品，以及更加切身的体验这个产品实际功能质量，产品在家居中的装修效果等方面，应该说在传统终端的展示门店可以得到更多更切实的体会。网络营销作为发展的必然趋势，就像我刚才说的已经成为每一个人生活的一部分，特别是80后已经成为消费的主流，他更多首先是通过网络这种更方便，更直接的形式。因为虚拟的世界非常丰富，可以通过网络获得非常丰富的资讯，了解、熟悉自己需要的产品，这对他下一步现实的购买提供更多的参考和依据，所以在网络的宣传、营销方面，各个企业都越来越重视。
　　　　
　　至于说要做好这个网络营销，要具备哪些条件可以做得更好？我觉得一个这个企业应该建立起一个很好的网络平台，包括企业的官方网站，与一些网络门户，或者其他的网络媒体有很好的合作，在网络上能够传达更多的资讯，把企业的品牌诉求、产品开发的理念，以及所设计和生产不同的成品，包括在不同产品上的一些应用能够通过网络的媒体充分的表达出来。还可以通过一些跟消费者跟网友的互动，包括我们提供设计，设计方案，或者我们提供产品的素材，由网友自己设计。我们可以提供信息或者第二指导，这样跟广大的网友充分的互动，建立好网络的平台，网友在我们的网络资讯平台上可以获得他所需要的资讯，为他消费和购买的决策提供依据。
　　
　　当然，家居产品，特别是大众的家居产品有一些不同的特点。比如陶瓷卫浴类的产品的体积比较大，必须跟家庭的设计风格相吻合，跟选择的家具等其他类别的产品风格能互相搭配，还有他所需要的功能要根据他自己生活的需求，满足个性化的需求。这些光从网络上虚拟平台上看资料，有可能跟他现实的需求会有差距，有可能资讯就不很充分，这时候应该有现实落地终端来支持。所以我觉得一个企业要真正要做好网络营销，应该有非常好完善的终端的现实店面，像法恩莎目前在全国县市级绝大部分地区有专卖店，有非常好的形象的展示，把这个产品的特点，以及配套性，和空间风格的搭配很好地展示，例如卫浴与瓷砖甚至跟家具怎么能够很好的搭配在一起，使整个空间得到充分的体现。假如我们的网友通过网络上获得信息，然后到所在的地区终端店面现实的感受，去触摸，去验证他所获得的信息，更容易选到自己心仪的产品，满足自己今后的家居生活需求。
　　
　　【记者】：您觉得目前网络营销有哪些地方需要改进的？
　　
　　【严邦平】：我觉得这也是一个家居类产品企业，陶瓷卫浴类别的企业应该具备的条件之一。当然有一些现实的问题，比如在网络销售中，或者现在有一些网店，产品的价格可能会觉得比现实的终端店面的价格便宜，当然这是客观的，因为终端有门店的费用，有租金、人员的费用，成本比较高。但是假如仅仅看价格上的优惠，也会带来很多的问题。一个就是他的售后服务难以保证，因为陶瓷卫浴产品，特别是卫浴产品，使用频率是非常高的，像抽水马桶座便器，每天使用7、8次是很正常的。长期的使用中有可能会出现这样或那样的问题，通过一般的网店像淘宝网之类店去购买的话，售后服务没有保证，这样对消费者没有好处。所以我们更多的主张通过网络了解更多的资讯，最后落地到终端的现实店进行购买。
　　
　　法恩莎在全国的所有的销售网点1400多个专卖店，都有非常完备的售后服务体系，公司总部有专门的售后服务部门，常年在全国各地为消费者和代理商服务。我们每一个经销商在机构设置中都有专门的售后服务的部门，和售后服务的人员，不管有什么问题都可以得到及时的服务。所以我觉得大件的家居产品到终端的店面去体验是非常有必要的。
　　
　　还有一个问题倒不是说我们陶瓷卫浴企业是不是具备网络营销的条件，而是说我们的网络监管系统是否具备，可以说在规范方面相对是一个空白点。一些网店是个体非实名制在网络系统进行销售，如何保证产品的质量，如何杜绝假冒伪劣商品？通过网络营销这个渠道流通，最后消费者在这上面可能会吃亏上当受骗。所以网络的监管，网店作为一种营销模式，国家的监管的体系和监管的方式，以至在相关的执行部门，当然也在逐渐的完善，我相信将来会有一个很好的监管的方法出来，使广大的网民通过网络购买商品的时候会更放心。我觉得这也是我们的政府部门的包括我们大家，你们网络媒体行业大家怎么样共同去做好这方面的工作，网络营销是一个必然的趋势，通过网络选择各自需要商品的比例会越来越大，因为这确实有非常好的便利性，所以我觉得每一个企业对这个都会重视。
　　
　　回顾2009：
　　
　　金融危机下价格战猖狂法恩莎稳健推出“陶卫结合”
　　
　　【记者】：2009年即将过去，您如何评价家居行业在这一年里的发展？是否有一些大事件是您特别关注或特别难忘的呢？
　　
　　【严邦平】：09年很快就要过去了，可以说当时是一片恐慌，大家都觉得危机来了，往后的日子不好过，企业感到迷茫。09年是戏剧性的一年，其实卫浴业都知道了很好的发展，尤其是品牌的企业，他们的增长速度和企业的发展速度都是很好的。我们是其中之一，发展也不错。
　　
　　我觉得09年比较突出的表现是大家对形势，特别是在上半年大家对形势的估计过于悲观，很多企业在市场营销方面，对现实的反映有点过度。具体表现在终端的价格战。上半年的时候，许多企业纷纷推出低价促销，希望通过这样的低价促销把有限的客户拉向购买自己的产品。价格战在09年的表现非常突出，这也使得一些企业在价格战以后，后续资金的能力，产品的能力以及各方面的能力跟不上。不管市场的形势如何变化，一个企业要长远发展，一定要立足以做好自己的事情，做好产品的开发，做好产品功能的研究投入，做好基础的工作，使你的产品真正能够有很强竞争力。在大市场形势不是特别好的情况下，要一如既往做好基本的东西，比如说对消费者的服务，品牌的推广，品质的控制这些基础的工作要练好基本功，才能抗击一个市场的风浪。作为法恩莎会坚持做好产品的品质、服务，品牌各项工作都会一如既往的做。
　　
　　【记者】：您觉得经过这么多年的发展，陶卫企业到达自己的高峰期没有？
　　
　　【严邦平】：陶瓷的发展的历史非常长，有三五千年的发展历史，跟我们人类的发展是同步的。在早些年大家整个生活水平，经济发展水平相对比较低的情况下，主要体现在陶瓷日用品方面，家居方面发挥主角的地位不是很突出。随着整个现代科学技术的发展，很多现代的科学技术注入到这个产业，使它发生了翻天覆地的变化。尤其是我们卫生器具，作为卫浴洗浴方面他主要的地位越来越得到确立。像瓷砖类的产品，我们生产的仿古砖，抛光砖，有现代装饰手段，现代的设计和技术，已经能够非常逼真再现天然的纹理的东西，比如说石材天然的纹理，可以非常逼真再现大自然。我们通过现代的技术，把天然材料的缺欠，比如自然石材由于天然形成的裂缝、渣滓、放射性等等这些缺欠，我们可以切除掉，把天然材料的优势，好的一面吸收进来，不好的一面有缺欠弥补。像仿石材、仿木材、仿墙纸都可以通过陶瓷瓷砖做得非常的逼真，再现天然的纹理。
　　
　　陶瓷卫浴行业发展潜力非常大，我相信是朝阳产业，在人们的生活中占据越来越重要，更多的地位。因为他有很多天然的特性是其他东西不能取代的，比如说耐酸碱。一些古董，上千年地下挖出来的东西跟原来一样，不会因为岁月的侵蚀产生变化或者腐烂。这是其他材料满足不了的。
　　
　　陶瓷通过天然的原材料，在加工中可以任凭人的想象去加工，可以做成各种各样的形状，我们看到一些陶艺的产品，经过水火土的要素，通过人的历练可以表现出各种各样的形状，一旦成型之后可以永久不变。像这样的特点，目前很多的材料不具备的，陶瓷可以永葆他的青春，不断的吸纳或融入科学技术进步的东西，使他更完美，更神奇，在人们的生活
　　下一个十年向国际市场进发 
　　
　　【记者】：提起09年难忘的事情，我们很记得继箭牌以后，法恩莎与安华也推出瓷砖系列。自从法恩莎推出陶瓷以后，陶卫结合的发展模式在市场上的反映怎么样？还有很多企业也想做陶卫结合，但是效果不太尽人意，请严总也跟我们分享一下法恩莎的成功经验？ 
　　
　　【严邦平】：其实一个企业在不同的发展阶段，有不同的发展特点。在前一个10年，我们重点在卫浴这个领域进行品牌的推广和企业自身的发展。在国内的市场，法恩莎卫浴已经成为在行业里比较好的品牌，在消费者当中也有一定的知名度和美誉度。尤其是目前在使用法恩莎卫浴的这些消费者，他们确实体会到了，以及感受到法恩莎卫浴给他们带来生活的享受，包括品质的质量，产品外观的造型，以及我们整个的服务系统。 
　　
　　企业在不断的发展过程中，必然会寻找新的发展契机。消费者越来越注重整体空间的需求，而不是单一产品的需求。所以国家的经济发展，消费者的消费能力也已经具备了一些优势，企业向相关联的领域发展。早些年我们为什么主要推卫浴，是因为早些年消费者对整体空间不是很强，市场的需求还没有表现出来，现在市场的表现需求出来，而且企业也具备这样的能力，所以做卫浴整体空间的结合，这是一个必然的趋势。我觉得我们这条路是走得没有错的。我们把产品推向中国国内的市场，在我们终端能够以整体空间更完善的空间表现形式展现给消费者，满足消费者一站式购买的基本需求。 
　　
　　我们09年整个运营情况还是非常好，不仅仅是我们的企业，有能力的企业依然可以这样发展。 
　　 
　　【记者】：经过多年的磨练，家居企业曾经有很辉煌的时刻，也有低潮的时候。作为一个龙头企业，法恩莎一直稳健发展，严总如何看待陶卫企业，或者大家居企业的发展？ 
　　
　　【严邦平】：陶瓷卫浴行业，家居建材类是属于同一个类别，任何一个行业的发展跟整个国家的经济发展是密切相关的。过去的30年，或者是最近的10年，国家都取得高速的发展，最近10年几乎两位数的增长。我们国家从改革开放以来，我觉得仍然处于高速发展的阶段，根据国家的规划，我们现在的城市化率相对还是比较低了，按照现在往后的10年，每年城市化的进程，有关方面的数据可能有1600-2000万的人次会向城市转移。我们新城市的建设，农村的城市化，城镇化建设，也会把农村的巨大的消费潜力释放出来。我觉得未来的10年，仍然是我们家居行业，或者陶瓷卫浴行业非常好的发展时期，可以说是一个黄金时期，整体来讲一定会取得相对高速的发展。 
　　
　　当然这中间有一些波动，起伏都是很正常的。因为经济发展有一个规律，就是周期性的规律。在这样的一个发展的过程中，一些眼光比较长远的企业，可能会更加凸显他的优势，比如说我们希望把法恩莎打造成一个百年的品牌，百年的老店，我们在实际的产品开发、品质控制、销售服务等等环节，会把自己的眼光放得更远，在处理一些跟消费者之间的利益关系，跟我们供应商之间的利益关系，以及企业的人才的培养跟挽留等等这方面的关系会站在更远的眼光看待。所以尽管像08年金融危机对这个行业有影响，本身对陶瓷卫浴中的一些企业打击比较大，法恩莎仍然保持高速的发展，08、09年我们的增长率都在30%以上，取得一个比较正常快速的增长。 
　　
　　前一个10年我们的发展速度是比较稳定快速的，我相信后一个10年依然会是一个比较稳定快速的发展。当然希望在下一个10年，我们整个发展的思路被验证是正确的，有效的。到那个时候，我们企业在行业里不仅仅是一个国内市场这块有发展，也希望在整个国际市场能够占有一席之地。 
　　 
　　陶卫界的“哥本哈根”： 
　　
　　法恩莎做到“三同时”全面节能减排 
　　
　　【记者】：谢谢严总跟我们分享经验！哥本哈根目前正在召开气侯大会，环境污染问题越来越严重。提起陶卫企业，大家以前觉得陶卫就是环境污染很大，对此有不好的印象，经过企业改造和政府帮助，目前陶卫行业的环保情况做得怎么样？法恩莎作为一个负责任的情况，自身又作出哪些努力？ 
　　
　　【严邦平】：传统的陶瓷卫浴企业一个是资源消耗型的，就是他消耗了一些天然的资源。陶卫的确对环境造成一定的影响，包括粉尘、废气的排放等等。随着政府官员到普通老百姓，对环境的认识，大家对居住环境也好，生活环境也好，这方面的认识越来越清晰，要求也越来越高了，摆在陶瓷卫浴面前确实有非常严俊的考验。作为一个有责任感的企业，或者愿意承担起社会责任的企业，他的自身也需要通过不断的提高，不断的改善减少对资源的浪费，对环境的污染。 
　　
　　现代的科学技术已经完全具备了让陶瓷卫浴企业对周边的环境的影响降到最低，甚至是没什么影响。我们现在在广东高明这里是400亩的基地，在广东的四会、江西的景德镇、南雄都有基地，不管我们的生产基地落在哪里，我们都要对周边的环境负责，对周边的老百姓负责。我们做到“三同时”，同时设计、同时施工、同时投产。工业废水我们现在是零排放，就是对外不排放，全部内部循环。现在使用的材料，我们用天然气，天然气燃烧之后是水和二氧化碳，这个对环境的影响也可以降到最低。至于企业的内部，至于粉尘的防范，噪音的防范都采取了非常好的措施，所有达到和超出国家相关法律法规规定的要求。我们有一个非常坚持的理念，我们做陶瓷卫浴产品，就要保证这个产品的全生命周期都是环保的，就是我们的原材料的选用、选择以及加工过程中是环保的，我们的产品的制造过程中也是环保的，我们销售给消费者消费以及使用的过程是环保的。 
　　
　　我们是最早获得国家环境标志认证的，在原材料的选择，比如对放射性的要求，必须要达到最高等级的要求，他的使用范围是不受任何限制的，不会对人体造成任何，或者潜在的伤害。比如说我们的卫浴产品因为主要是用水量，消耗水资源。我们在06年、07年就开发出4.5L超节水座便器，全是节水性的。我们和经销商都有环保的意识，所以必须达到环保的要求。我们跟供应商也有环保的协议，他的产品在生产的过程中都要达到环保的要求，国家每年对我们进行认证、检验，相当于是第三方进行审核，当然这一切需要企业有资金的投入，有人力资源的投入，但是作为一个负责任的企业，这都是必须的。我们每一个人每一个企业，确实都应该在当中做点什么。