提要：在湖北，有的木门企业虽然已具备了走出去的实力，但缺乏走出去的战略眼光;有的企业有前瞻的眼光，但硬件及相关配套设施又“拖了后腿”;而更多的企业是乐于小打小闹、安于自给自足。这种小富即安的思想已影响了行业发展的速度。
　　
　　相较于沿海发达城市，我国中部地区的木门行业发展较为缓慢。纵观湖北木门生产企业，基本上仍囿于区域竞争。有些企业虽然已具备了走出去的实力，但缺乏走出去的战略眼光;有的企业有前瞻的眼光，但硬件及相关配套设施又“拖了后腿”;而更多的企业是乐于小打小闹、安于自给自足。于是，湖北省门业整体状况便表现为：企业数量较多，但全国性知名企业较少;经销商数量较多，但整体素质不高。湖北门业协会会长谷志民指出，湖北省门业要想跨出一隅之地，展现飒爽英姿，不仅要调整发展思路，更要开拓眼界。企业要走出去，要学习发达地区乃至国外的先进生产和管理经验。

　　湖北门业协会会长谷志民

　　集聚发展：走整体产业化之路

　　湖北省门业发展状况的形成，既有历史原因，又受市场环境的影响，还是企业自我认识不高造成的。湖北由于地理位置优越，交通和物流在经济发展中起着重要的牵引作用。武汉老名片“汉正街”便以小商品批发闻名于世。小商品批发商是武汉的第一批商人，但他们大多出身较低，精于计算却少有睿智，懂得拿来却缺乏集成。在这种传统因素的影响下，湖北门企各自为战的现象较为明显，这与以集群效应为风向标的浙江永康门业形成了鲜明的对比。永康门业的高度聚集，使社会化分工越来越完善，产业链不断延伸。而湖北门业却出现了各自为政、安于一隅的状况。

　　但值得庆幸的是，目前，湖北正在摸索产业化发展之路。占地1200亩的中部地区首个木制品家居专属发展区——中国金鼓城·中部家具产业集中发展区，已在汉川启动。这标志着中部地区木门、橱柜、木楼梯等木制品企业环武汉集聚发展、打通木制品上下游产业链的梦想将会变为现实。木制品家居专属发展区采用园中园模式，强调特色门类，注重规模发展。湖北木门企业应该借此机会，主动冲破传统思想的束缚。

　　积极参展 ：重视渠道网点铺设

　　近两年，湖北门业竞争不断加剧。一方面，专业卖场数量不断增加。2008年，武汉的门类经销商基本都是散户，入驻武汉南国大家装、欧亚达等大型专业卖场的门窗商家屈指可数。如今，随着门业经销商数量的增加，这类专业卖场为门类经销商开辟的区位面积在迅速增加。另一方面，部分出口企业调整步伐，由外销转为内销。一些原本生产家具、地板等木制品的外销企业也纷纷染指木门行业，经销商的数量增加在所难免，必然加剧竞争。

　　鉴于此，谷会长强调，本土企业可以通过“走出去”来缓解压力，拓展市场。如今，参加展会已成为企业拓展市场的重要途径。泛家居行业展会也有很大的发展空间。对企业而言，一般连续参展3至5次，影响力便会大幅提升，在全国的销售网络也会初具规模。如果企业能够拥有300多家经销商，其中100家年盈利50万元，100家年盈利30万元， 100家年盈利20万元，那么，企业的销量将会过亿。例如，销量过2亿的盼盼木门刚进入湖北市场时，可谓一片空白。在湖北省门业协会的协助下，通过参加各种行业展会，迅速打开了湖北市场。

　　但很多湖北企业常常因参会费用多而放弃参展。谷会长认为，企业要做好产品的差异化定位，才能在展会上让人“区别对待”，并且做好参展前的准备，包括提前拟好不同区域的代理合同，做到政策明确、服务统一。

　　两条腿走路：直销加分销模式并行

　　湖北地区部分企业主要做工程单，而忽略了经销商团队的培育。但企业必须认识到，工程单销售属于关系营销，明显的缺点便是产品脱离市场。表面上看，工程单销量大、利润高，但实际上，走工程的产品因没有进入市场，没有经历优胜劣汰，已被整个行业边缘化了。只有直销与分销两条腿走路，企业才可以形成健全的产品线，才可能避免一旦工程单受阻便一蹶不振的情况发生。

　　明晰初衷：服务好两个客户群

　　针对湖北门业的现状，湖北门业协会采用“抓重点带一帮”的工作方法，深入了解几个龙头企业的需求，在网点的建立和对外交流上加大扶持力度，并将行业的诉求，如融资难、招工难等问题积极与相关政府部门进行沟通。同时，协会也在不断提高自己的服务能力，加强与其他区域协会的沟通。

　　据了解，湖北省门业协会成立于2009年，虽迟于湖北省家具协会、武汉市家具协会、湖北省装饰协会，但短短几年时间，便在全国门业协会中崭露头角，不仅打出了自己的名号，而且与其它协会建立起了良好的关系。谷会长指出，在行业发展到一定阶段时，协会的成立好像是水到渠成的事情。受此思想影响，很多协会在成立初期没有明确的目标。湖北省门业协会为避免出现“开始火三年，之后沉七载”的尴尬状态，在成立时，便明确了“将以协会为平台，切实服务好生产商和经销商两个目标客户群”的办会宗旨，为促成厂家、商家和政府之间的合作而努力。