编者按：2012年1月17日由搜狐焦点家居主办的“2013中国家居新视角论坛"在深圳举行。来自全国家居行业的大佬齐聚一堂，对“终端的力量”进行了深入的探讨。 

　　时间：2012年1月17日 

　　地点：深圳·京基100 

　　嘉宾：爱依瑞斯董事长 范珊珊 

　　【记者】非常欢迎您来到我们2013中国家居新视角，我们今天主题是“影响终端的力量”，今天上午您听了一些
演讲，您对于终端的力量是怎么理解的？ 

　　【范珊珊】终端的力量，大家实际上一直在关注，我们爱依瑞斯主要以零售和批发为主，北京、上海、天津都是我们自己的直营店。终端怎么样能够把顾客留住，怎么样把业绩做好，实际上终端是要花很多的心思做，因为在现在营销市场在变化，消费者接触的有设计公司、装饰公司、家具卖场、独立店经营，这样让整个市场客户分流分了很多层。你怎么在你的家具城里能锁住你的客户，能把你的客户留住，能有集客的能力，我认为终端是非常关键的。当然，很多的品牌通过几个黄金周，五一、十一联合搞活动，能吸引一部分客户。现在特别是中国消费者的生活品质提高了，节假日会有很多的消费者们出去游玩，有可能黄金周的时候销售反而达不到前几年所达到的那种预期，或者那种火爆。这时候怎么办？这时候我们得考虑该怎么样在你认为淡季的时候错开消费高峰期搞活动，我刚才看了一下给我们的课题“品牌联盟”，怎么样引领顾客消费。爱依瑞斯2012年已经有很多种销售方式，在一线我们首先自己有爱依瑞斯年终沙发采购节，夏季沙发采购及和3.15活动，把整个客流分散消费，让每一个季度有大活动，每一个月有小活动。 

　　【记者】您刚刚说会错开黄金周进行营销活动，从2012年的情况来看，你们这种错峰促销的效果是怎么样？ 

　　【范珊珊】我认为效果还是很不错的。拿北京来说，我们在城外诚、集美、居然之家都有爱依瑞斯的专场，每一次专场活动销售额都是很不错的。有很多厂家在想，反正家具市场也没有人，我再做什么活动，钱也花了销售额做不上来怎么办，我不更赔了吗？实际上不是，要经常性做活动，刺激顾客的消费，这是很重要的。当然在2012年我们爱依瑞斯全国推出了异业联盟，爱依瑞斯会联合建材、家装企业，跨行业的联盟。我们选择一个五星级的宾馆，每家企业拿出一个最低的折扣，而且每一家都是市场上最旺的企业，行业最旺的企业。这样让消费者过来一看有一个非常好的保证，去家具城买也得花这个钱，但是我现在签单再去选产品，把折扣拿下来，这样锁住了顾客，顾客又能捞到整体的实惠。一般联盟品牌我们有十家左右，比如卫浴、厨房、衣帽间、地砖、地板、沙发、家具，基本上有几家，而且每一个厂家自己也要有一种集客的能力，把他们的顾客集中到一起，最后我们集中签单。基本上这个活动在20天左右就能组织一场，整个活动下来不到一个月。 

　　【记者】感谢您接受采访。